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債務

催收技巧

13個催收技巧寶典:
1、調整優勢心態,堅定債催的信心。
討債難,這是公認不爭的事實。因為難,不少銷售人員見了客戶一副討好的樣子,以乞求對方理解、支持,一開口說話便羞羞答答,吞吞吐吐,好像理虧的不是欠款人,而是自己。讓客戶覺得「好欺負」,從而故意刁難或拒絕還錢。

首先,自己必須擺正自己的架勢。見到欠款人第一句話就要建立你的優勢之心。通常應當強調是「我」支持了你,而且我付出了一定的代價。
如來收貨款的,可說:「你老兄這倒做成了無本生意了」、「哎呀,為你賒這次貨,我找主管批准,真費了我不少口舌!」尤其是對於還錢情況差勁的客戶,一碰面不必跟他寒暄太久,應趕在他向你表功或訴苦前,直接了當地告訴他,你來的目的不是求他收購自己的商品,而是他該付自己一筆貨款,且是專程前來。

讓欠款人打消掉任何拖、賴、推、躲的思想。不能給對方任何機會讓他處於主動地位,在時間上做好如何對付你的心理準備。

有的收款人員認為催收太緊會使對方不高興,影響以後的關係。如果這樣認為,你不僅永遠收不到欠款,而且也保不住以後的合作。客戶所欠貨款越多,支付就越困難,越容易轉向別的公司進貨,你就越不能穩住這一客戶,所以還是加緊催收才是上策。

2、做好欠款的風險等級估算。按照欠款預定的回收時間及回收的可能性,將貨款分為未收款、催收款、準呆帳、呆帳、死賬……幾項。對不同類型的欠款,採取不同的催收方法,施以不同的催收力道。

3、做好催收欠款全面策劃。依據貨款期限的長短、貨款金額大小及類型、客戶的信譽度、為人情況、資金實力、離公司的遠近等因素,做出一個輕重緩急的債催回收計畫,或「武」收還是「文」收的準備。對那些居心不良,成心賴帳的經銷戶只能是「武」收。

4、以商業往來而言,對拖款戶做好交易進出記錄。並讓對方簽字,以免日後有爭議。明確在哪一天經銷商進了哪些貨,合計多少錢;每一筆款子按約定又該何時付款。

5、根據欠款人還欠的積極性高低,在時間上需很好地把握。對於還款乾脆的客戶,在約定的時間必須前去,且儘量將拜訪的時間提早,否則客戶有時會反咬一口,說:「我等了你好久,你沒來,我要去做其他更要緊的事。」你就沒話好說了。

對於還款不乾脆的客戶,必須在事前就去等候,或先打電話去讓他準備,催他落實。這樣做,一定比收欠款日當天去催討要有效得多。如果對方老說沒錢,你就要想辦法安插個內線,在探知對方手頭有現金時,或對方帳戶上剛好進一筆款項時,就立刻趕去,逮個正著。

什麼時間給經銷商打催欠電話也是有學問的。在欠債人情緒最佳的時間打電話,他們更容易跟你配合。例如下午3:30時打電話最好,因他們上午一般忙著做生意,下午是他們點鈔票的時候,一般心情都較好,此時催欠容易被接受,但須避免在人家吃飯的時間打電話。午餐時間大約是上午11:45時到下午2:00時。一般經銷商中午招待一下客人,喝點小酒,或午休一下,再加上午休起來還需要清醒一下,所以3:30打電話最佳。

此外,在經銷商進貨後,估計他賣到80%之後,催還欠款的時機最佳,這時有錢,只要你態度堅決,他考慮到公司進貨時有個好臉色怎麼說也得還一部分。最後是月底到來時,有的經銷商考慮到要到公司結月獎時,有個大家都樂呵呵的局面,他也會還掉部分欠款的。

6、到經銷商處登門催收欠款時,不要看到有另外的客人就走開,你一定要說明來意,專門在旁邊等候。因為經銷戶不希望他的客人看到債主登門,這會讓他感到難堪,在新來的朋友面前沒有面子。倘若欠你的錢不多,他多半會裝出很痛快的樣子還你的錢,為的是儘快趕你走,或是做給新合作者看,讓新合作者放心。

7、不能在拿到錢之前談生意。這時對方會拿欠款為籌碼與你討價還價。若你滿足不了其要求,他還會產生不還錢「刺激」你一下的想法。此時一定要把催收當成唯一的大事,如這筆錢不還,哪怕他還有天大的生意在等著也免談;讓他看到你此行的目的只為收款。在收款完畢後再談下一輪合作或新的生意,這樣談起來也就比較順利,你也才能有主動權。

8、隨時關注一切異常情況。如經銷戶打算不幹了,想要把店轉讓給他人了,或是合夥人散夥轉為某人單打獨鬥了。其他像是:經營轉向了、場地遷拆店鋪搬家了,或是企業破產了等等。一有風吹草動,得馬上採取措施,防患於未然,杜絕呆帳、死帳。千萬要讓即將離去的法人代表給你辦了還款。只要你態度堅決,一般他會做個順水推舟的人情,給你結了。

9、有時經銷戶會以各種原因為藉口,不予付款。如:管錢的不在、帳上無錢、未到付款時間、產品沒有銷完或銷路不好等等。債催人員必須及時地掌握與結款相關的一切資訊,只有這樣,才能辨明客戶各種「藉口」的真相,並採取有效的針對措施。

10、因勢利誘、巧妙施壓。假如對方對銷公司的產品非常倚重,你在結款時,除了「按規矩辦事」之外,還必須巧妙地給客戶施加壓力,比如開發盈利較大的新商品,給他劃一條規定,非得是無欠款的經銷商才允許銷售此產品,或推出某個促銷措施,規定只有還清欠款的經銷商才讓其實施。這樣都有可能迫其還錢。

11、業務員在收欠款的過程中還需歸納整理帳目,做到胸有成竹。如果催收人員自己心目中對應收賬款的明細也沒有數的話,收款效果肯定不好。自己心中有數後還得與欠款人對清帳,留下其簽字依據,讓其今後收欠款時沒有爭議。

12、如果你這天非常幸運,在一個還款愛還不的欠款人那裡意料外地收到很多欠款時,你要快點背起皮包離開,以免他覺得心疼後悔,或者覺得對你有恩而向你要好處。

13、在收到欠款後,要做到有禮有節。在填單、簽字、消帳、登記和領款等每一個結款的細節上,你都要向其具體的經辦人真誠地表示謝意,以免下一次他故意找藉口刁難你。如果只收到一部分貨款,與約定有出入時,你要馬上做出一副不依不饒的很生氣的樣子。如因對方的確沒錢,也要放他一馬,發脾氣的目的主要是讓他下一次別輕易食言。

一般不能在此時去耐心地聽對方說明。如客戶的確發生了天災人禍,在理解客戶難處的同時,讓客戶也理解自己的難處。如你可說就因沒收到欠款,公司已讓你有三個月沒領到薪水了,在訴說時,要做到神情痛苦、動之以情。

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